Der Neustart der Messen

Ein Comeback mit Stolpersteinen


Deutschlandweit fielen 2020 und 2021 insgesamt rund 70 Prozent der Messen aus. Der Verband der Messegesellschaften AUMA spricht von einem volkswirtschaftlichen Schaden von 55 Milliarden Euro durch die Corona-Pandemie.

Es war die schlimmste Krise der Nachkriegszeit für die sonst so verwöhnte Branche. Der Umsatz schrumpfte binnen eines Jahres von mehr als vier Milliarden Euro auf 1,2 Milliarden Euro. Fast alle Messegesellschaften rutschten in die roten Zahlen. Einige mussten von den kommunalen und regionalen öffentlichen Anteilseignern gestützt werden. So halfen das Land Hessen und die Stadt Frankfurt beispielsweise der Frankfurter Messegesellschaft mit bis zu 250 Millionen Euro frischem Eigenkapital aus.

Selbst in diesem Jahr lief das Messegeschäft sehr schleppend an. Von den geplanten 140 Events im ersten Quartal konnten nur rund 20 abgehalten werden, die meisten im März. Im April habe von den rund 40 geplanten Messen nur gut die Hälfte stattgefunden, berichtet der Branchenverband AUMA.

 

Es geht wieder los - ein Comeback mit Stolpersteinen

Trotz des Comebacks der Branche werden künftig die Messen nicht mehr so wie früher sein. "Wir stellen uns darauf ein, dass die Messen kleiner ausfallen", erklärt der Vorstandschef der Deutschen Messe AG, Jochen Köckler. Die Messegesellschaften dürften nicht mehr die Maximierung von Ausstellerständen und Besucherzahlen im Blick haben. "Die Quadratmeterdenke ist antiquiert", sagt Wolfram Diener, Chef der Messe Düsseldorf.

Teils dürften sich auch hybride Konzepte durchsetzen. Laut einer Umfrage der Messe Frankfurt wünschen sich 70 Prozent der befragten Kunden analoge Messen und 27 Prozent hybride Messen. Nur 3 Prozent hätten gerne rein digitale Messen. Die absolute Mehrheit der Kunden wolle Messen als persönliche Begegnung, erklärt der Frankfurter Messechef Wolfgang Marzin.


Aussteller benötigen enorm viele Kompetenzen

Im Rahmen der Vorbereitung auf wichtige Fach- bzw. Leitmessen sind auf Ausstellerseite viele wichtige Schritte zu beachten: Es gilt nicht nur, den Messestand zu organisieren sowie Bestandskunden, Gäste und Pressevertreter rechtzeitig über den Messeauftritt zu informieren, sondern auch das eigene Team auf das Event bestmöglich und situationsgerecht vorzubereiten. In diesem Zuge ist sowohl die fachliche Gesprächskompetenz sicherzustellen als auch die Rollenverteilung unter den teilnehmenden Mitarbeitern abzustimmen. Gleichzeitig müssen die Messeziele seitens der Geschäftsleitung klar definiert und an die teilnehmenden Mitarbeiter kommuniziert werden. Erst im letzten Schritt sind alle aktiv an der Messe beteiligten Mitarbeiter in Bezug auf Messeverhalten und -ansprache zu unterweisen.

Genau hier setzt unser Praxisseminar am 22. August an, in dem es das Auftreten sowie die Gesprächsführungskompetenz Ihrer Mitarbeiter auf der Messe „ins Visier nimmt“ und gezielt schult. Dabei werden unternehmens-bezogene Werte und Richtlinien genauso berücksichtigt wie die individuelle Mitarbeiter-Persönlichkeit.

Nach diesem Seminar werden Sie in der Lage sein abzuschätzen, welche Besucher anzusprechen sind und welche nicht und wie Sie das Messegespräch mit den passenden Einstiegsfragen sowie Gesprächstechniken erfolgreich einleiten und führen können.

Der zweite Teil dieses Messetrainings widmet sich der konsequenten Nachverfolgung von Messeleads, das heißt, Ihr Ausstellerteam wird mit den richtigen Strategien und Wegen der telefonischen sowie schriftlichen Messenachkommunikation vertraut gemacht, um vielversprechende Gesprächskontakte zum Abschluss zu bringen.

Nicht erst seit der Pandemie wissen wir, wie enorm bedeutend der persönliche Kontakt für uns alle ist. Besonders im Vertrieb ist er aber unersetzlich!

Bereiten Sie Ihr erfolgreiches Comeback auf der Messebühne deshalb professionell vor. Gern begleiten wir Sie dabei!


Übrigens: Der AUMA (der Verband der Deutschen Messewirtschaft) bietet in seiner Messedatenbank die Termine der nächsten Messen in Deutschland. Darüber hinaus finden Sie hier eine Reihe von Tools, die Sie zusätzlich bei Ihrer Messeplanung unterstützen.